BAB III
1. Mengapa Personal Selling merupakan cara yang ampuh dalam pemasaran ?
Penjualan Tatapan Muka (Personal Selling)
a. Pengertian penjualan tatap muka (personal selling)
Sebagian besar orang hidup dari menjual, baik itu berupa barang ataupun jasa, sedangkan seni penjualan yang paling tua dan termasuk penting adalah personal selling. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antar ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu-satunya cara dari sales promotion yang
dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu
itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli.
Banyak perusahaan industri pada masa kini sangat bergantung pada armada
penjualan profesional untuk mnentukan calon pembeli, menjadikan mereka
pelanggan, serta mengembangkan bisnis. Perusahaan industri
memperkerjakan perwakilan dan agen perusahaan manufaktur untuk
menjelaskan tugas dari pemasaran langsung dan tidak jarang pemasaran
langsung itu dalam bentuk penjualan tatap muka (personal selling).
Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin (2006 : 172) penjualan tetap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :
"Personal
selling is face interaction with one or more prospective purchase for
the purpose of making presentations, answering question, and procuring
ordersales".
Artinya :
"Penjualan tatap muka
adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa
pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan".
Menurut H. Buchori Alma (2005:185) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :
"Personal selling is oral presentation with one or more prospective customer for the purpose of making".
Artinya :
"Penjualan
tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi
seorang atau beberapa calon pembeli dengna maksud untuk mencipatakan
penjualan".
Kita telah mengetahui bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan
hal penting dalam bauran promosi tertentu dan benar-benar sangat
penting dalam bauran yang lain. Sebagian orang berpendapat bahwa
penjualan tatap muka (persional selling) yang baik tidak hanya
menjual kepada pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan
kelebihan dan kelemahan produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan
dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis.
1. Apa saja langkah-langkah dalam personal selling ?
Berikut langkah-langkah dalam pelaksanaan penualan tatap muka (personal selling) :
Pendekatan - presentasi dan peragaan- mengatasi kebertan-menutup keberatan- tidaklanjut
pendahuluan
2. Apa tujuan dengan adanya personal selling ?
Tujuan Penjualan tetap Muka (personal selling)
Tujuan penjualan tatap muka (personal selling) adalah
melaksanakan penjualan yang mencangkup seni penjualan tatap muka,
dimana harus didasari pada ciri pasar sasaran perusahaan dan promosi
yang diinginkan perusahaan dalam pasar. Perusahaan harus
mempertimbangkan peranan unik yang dimainkan penjualan tetap muka (personal selling) dalam bauran promosi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tata muka (personal selling) yang dimilikinya. Sedangkan menurut Philip Kotler (2007:305) adalah sebagai berikut :
1. Mencari calon; melakukan pencarian calon pembeli atau pentunjuk.
2. Menetapkan sasaran ; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.
3.Berkomunikasi ; mengkomunikasian informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.
4.Menjual ; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.
5.
Melayani ; menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan
konsultasi tentang amsalah, memberikan bantuan teknis, merencankan
pembeiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi ; melakukan bantuan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
7.
Mengalokasikan ; memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk
tidawiraniaga selama masa-masa kekurangan atau mutu suatu produk.
Wiraniaga yang memerankan penjualan tatap muka (personal sekking)
dapat membantu fungsi pengumpulan inormasi pasar. Wiraniaga mungkin
menjadi orang pertama yang dengan mengetahui adanya persaingan baru atau
strategi baru pesaing, wiraniaga yang tanggap dengan kebutuhan
pelanggan dapat menjadi sumber gagasan baik produk baru. Dalam hal-hal
tertentu, penjualan tatap muka (persional selling) juga mewakili
pelanggan mereka di dalam perusahaan. Sebagai contoh, wiraniaga
kemungkinan besar adalah orang yang memeberikan kinerja atau mutu suatu
produk.
Ciri-ciri Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Adapun ciri-ciri penjualan tatap muka (personal selling) menurut Djaslim Sladin (2003:147) yaitu :
1. Tatap muka pribadi
Penjualan pribadi yang mempnunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak pribadi atau lebih.
2.Pemupukan hubungan
Dengan
penjulan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan
jual-beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.
3. Tanggapan
Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.
4. Apa saja yang keunggulan dari personal selling?
Keunggulan dalam personal selling
Penjualan tatap muka (personal selling)
mempunyai karakteristik yang snagat berbeda dengan alat promosi
lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan-keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutusna (2002:315) sebagai berikut :
1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face).
2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.
3. Proses komunikasi face to face menjaikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
4.
Bagi wiraniaga yang berkomuniaksi dengan satu konsumen potensial pada
satu waktu. dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap
konsumen potensial yang didatanginya.
5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk wiraniaga.
6.
Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen
potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non verbal
seperti mengangkat bahu atau menguap.
7.
Wiraniaga dapat menyampaiakan pesan yang kompleks mengenai
karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media
elektronik dan media cetak.
8.
Wiraniaga dapat mendemontrasikan produk atau menggunakan tampalian
audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial.
5.
Humas/Public relation memiliki daya tarik dan mempunyai tiga sifat
khusus apa saja dan kegiatan apa saja yang dilakukan humas?
Public
relation atau hubungan masyarakat adalah berbagai untuk nenpromosikan
dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Daya tarik
hubungan masyarakat di dasarkan pada tiga sifat khusus :
1.
Kredibilitas yang tinggi, cerita dan penggambaran mengenai beritanya
lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca di bandingkan dengan iklan.
2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya
Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pemebli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.
3. Dramatisasi
Hubungan masyarakat memiliki kemampuan atau mendranatisasi perusahaan atau produk.
Dalam
sebuah organisasi yang lebih besar, pekerjaan utama seorang pejabat
hubungan masyarakat/PR officer umunya berkaitan dengan media massa.
Dalam sebuah organisasi yang lebih kecil, pejabat humas bisa melakukan
segalanya, mulai dari penulis, siaran pers maupun menjaga komunikasi
dengan karyawan.
Meski
pemasar cenderung jaranga menggunakan hubungan masyarakat, program
hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan
dengan elemen bauran pemasaran yang alain dapat menjadi sangat efektif.
Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal berikut :
1.
Hubunga Pers. Memberikan informasi yang pantas/ layak dimuat di surat
kabar atau media massa lainnya agar dapat menarik perhatian public
terhadap sesuatu baik seseorang, produk, jasa atau organisasi.
2. Publisitas produk. Aktifitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu.
3.
Komunikasi korporat. Kegiatan ini mencangkup komunikasi internal dna
eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
4.
Melobi. Melobi merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat
undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahan mendapatkan
informasi-informasi penting yang berharga.
5.
Konseling. Aktifitas dilakukan dengan jalan memneri saran dna pendapat
kepada manajemen mengenai masalah-maslah yang berkaitan dnegan public
serta mengenai posisi dan citra perusahaan.
KESIMPULAN
Hubungan masyarakat merupakan fungsi manajemen yang
terencana dan berkelanjutan melalui organisasi dan lembaga swasta atau public
untuk memperoleh pengertian,simpati,dan dukungan dari mereka yang terkait atau
mungkin ada hubungannya dengan penelitian opini public diantara mereka . Humas
dapat menjaga kredibilitas organisasi tetap tinggi , menjangkau pihak pihak
yang menghindari wiraniaga atau iklan ,mendramatisasi suatu perusahaan atau
produk tertentu serta menjalin hubungan dengan media massa.
Hubungan masyarakat dalam
praktik komunikasin merupakan perwujudan dari produk humas ,yang secara operasionalmerupakan
bentuk kegiatan –kegiatan nyata dan meliputi upaya melakukan :hubungan karyawan
,hubungan keuangan ,hubungan komunitas,penanganan krisis komunikasi ,hubungan
kepentingan umum,pendidikan konsumen,dan hubungan pengembangan internet.
Hubungan
Masyarakat atau Public Relation (PR) digunakan untuk membangun hubungan baik
dengan berbagai publik perusahaan dengan memperoleh publisitas yang
menguntungkan, membangun sebuah “kelola perusahaan yang baik”, dan sebagai
penanganan atau pengarahan apabila terjadi rumor, cerita, dan peristiwa yang
tidak menguntungkan.
Pemasaran langsung merupakan
komunikasi langsung dengan individu konsumen yang ditargetkan secara hati-hati
untuk mendapatkan tanggapan langsung dan menumbuhkan hubungan dengan nasabah.
Ini menjadi sebuah kompetensi komunikasi pemasaran yang memungkinkan perusahaan
untuk menjangkau langsung ke konsumen tanpa saluran perantara seperti yang
dibutuhkan untuk iklan. Komponen dari proses komunikasi pemasaran meliputi
direct mail, katalog, kupon dan sisipan, telemarketing, pemasaran online dan
infomersial televisi. Apabila dilakukan dengan benar, pemasaran langsung sangat
efektif dalam jangka panjang dan memungkinkan untuk pendekatan pemasaran
bertarget kepada konsumen tertentu untuk menciptakan hubungan yang langgeng
dengan konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Laksana, Fajar. 2008. Managemen Pemasaran :
Pendekatan Praktis. Jogja : Graha Ilmu.
Bloom,Paul. Dan Louis N. Boone. 2006. strategi Pemasaran Produk : 18 langkah
Membangun Jaringan pemasaran Produk Yang Kokoh. Jakarta : prestasi pustaka.
Rahman, Arif. 2010. Strategi Dasyar Marketing Mix for Small Business. Jakarta. 1.1
latar belakang
Hermawan
,Agus 2012.Komunikasi pemasaran.Jakarta:Erlangga