KOMUNIKASI DENGAN PERANTARA PEMASARAN

 BAB III

PEMBAHASAN

1. PENGERTIAN PERANTARA DAN PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN?

Saluran distribusi atau sering disebut dengan saluran pemasaran yaitu ssuatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan suatu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial. Secara umum perantara dibagi atas merchant middleman yang artinya bahwa who leseler yang disebut juga dengan distributor. Retailer adalah perantara yang memiliki barang dengan membeli dari produsen utuk kemudian dijual kembali.

2.MENGAPA DI DALAM KOMUNIKASI PEMASARAN DIPERLUKAN PERANTARA?

Komunikasi perantara adalah cara untuk mengkonsumsikan produk kepada konsumen dengan pengguna unsur-unsur promosi untuk mencapai tujuan perusahaan. Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses pengoperan lambang-lambang yang diartikan sama antara individu kepada individu, individu kepada kelompok, kelompok kepada kelompok dan kelompok kepada massa. Komunikasi ini dalam pemasaran bersifat kompleks. Seorang pemasar suatu produl harus memahami bagaimana komunikasi itu berlangsung. Secara umum, suatu model komunikasi pemasaran akan menjawab beberapa hal yang meliputi siapa pengirimnya, apa yang akan dikatakan (dikirimkan), saluran komunikasi atau media apa yang akan ditibulkan. Dalam proses komunikasi, kewajiban seorang pengirim atau komunikator adalah berusaha agar pesanannya dapat diterima oleh penerima sesuai dengan kehendak pengirim. Model proses komunikasi dapat memberi gambaran kepada pemasar bagaimana mempengaruhi atau mengubah sikap konsumen melalui desain, implementasi dan komunikasi yang bersifat persuasif. 

3. KESENJANGAN APA SAJA YANG ADA DI DALAM PERANTARA?

Kesenjangan (gap) di dalam pemasaran yaitu :

Perantara dibutuhkan terutama karena adanya beberapa kesenjangan di antara produsen dan konsumen. Kesenjangan (gap) tersebut adalah 

1. Geopraphical gal, yaitu gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.

2.Time gap, yaitu kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu, sementara produksi dapat berlangsung terus menerus sepanjang wakt.

3.Quantity gap,yaitu gap yang terjadi karena jumlah barang yang dapat diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen.

4.Assortment gap, yaitu situasi dimana produsen umumnya berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam.

5.Comminication and information gap, yaitu gap yang timbul karena konsumen tidak tahu di mana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan, sementara di lain pihak produsen tidak tahu dan dimana pembeli potensial berada.

4. TINDAKAN APA SAJA YANG DAPAT DI LAKUKAN PEMASAR JIKA TERDAPAT MASALAH?

Untuk mengatasi masalah-masalah ini pemasar memerlukan perantaar untuk melakukan penyesuaian. Tindakan penyesuaian itu meliputi 4 tugas pokok yaitu,

1. Accumulating adalah aktifitas mengumpulkan barang dari berbagai produsen.

2. Bulk-breaking  merupakan aktivitas membagi produk berbagai produsen itu masing-masing ke dalam kuantitas yang lebih kecil, sesuai dengan yang dibutuhkan atau diminta konsumen.

3. Sorting, adalah aktivitas membagi atau mengelompokan masing-masing kuantitas yang lebih kecil itu ke dalam lini-lini produk yang homogen denga spesifikasi dan tingkat-tingkat kualitas tertentu. 

4.Assorting  adalah menjual berbagai macam lini produk itu secara bersama-sama. Bauran lini produk ini tergantung pada besar kecilnya bisnis yang dimiliki perantara.Semakin besar bisnis perantara maka semakin banyak pula jumlah lini produk, jumlah variasi produk atau merek pada masing-masing lini produk, dan pengelompokan lini produk berdasarkan kegunaannya.

Semenatara itu yang dimaksud dengan saluran distribusi (marketing channel, trade channel, distribution channel) adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang indenpenden, dalam menyampikan barang dari produsen ke konsumen. Jumlah perantara yang terlibat dalam suatu saluran distribusi sangat bervariasi.

Variasi saluran distribusi untuk produk konsumen, produk industrial dan jasa dapat terlihat seperti dibawah ini :

1. Produk Konsumen

Keterangan :

Jenjang (0) Dipergunakan terutama untuk peralatan rumah tangga, kosmetika, minuman kesehatan makanan bernutrisi. Jenjang (1) Umumnya dipergunakan untuk produk-produk pakaian, mebel, peralatan rumah tangga.

2. Produk Industrial


 

Keterangan:

Jenjang (0) Terutama dipakai untuk produk industrial berupa peralatan dan mesin utama, dan pesanan dalam jumlah besar. Jenjang (1) dan (2) dipergunakan untuk produk industrial berupa Supplies, sebagian kecil peralatan, dan pesanan dalam jumlah kecil atau pesanan yang sering diminta.

 

3. Jasa

Keterangan :

Saluran distribusi langsung digunakan misalnya untuk jasa konsultasi manajemen, akuntansi perpajakan.

Agen/broker dipakai dalam jasa asuransi, agen real estate dan agen travel. Agen penjualan dan pembeli dipakai, misalnya broker saham dan kelompok afinitas (affinity groups). Penyampai jasa kontrak/waralaba dipergunakan misalnya untuk jasa restoran siap santap (fast food) dan dry cleaning

Pada dasarnya ketika memilih saluran distribusi diatas, perusahaan harus mengikuti kriteria 3C, yaitu channel control, market coverage,dan cost. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan meliputi pertimbangan pasar, produk, perantara, dan perusahaan.

-Perantara Pasar

a. Jenis Pasar

 Untuk jenis pasar ini dimaslkan bahwa untuk mencapai pasar industri perusahaan tidak akan memerlukan   pengecer. hal ini dilakukan baik atau sebelum maupun sesudah pembelian dan lebih menguasai segala aspek yang berkaitan dengan barang tersebut.

b. Jumlah Pelanggan Potensial

Jika pelanggan relatif sedikit, maka akan lebih baik bila perusahaan memakai tenaga penjual sendiri untuk menjual secara langsung kepada pembeli individual dan pembeli industrial.Sebaliknya perusahaan lebih baik menggunakan perantara jika potensial relatif banyak.

c.Konsentrasi Geografis Pasar

Pemasar cebderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara untuk pasar yang berpenduduk jarang.

d. Jumlah dan Ukuran Pemasaran

Sebuana jumlahh perusahaan manufaktur akan menjual secara langsung pada jaringan grosiran yang besar, karena jumlah pemesanan yang besar menyebabkan bentuk pemasaran langsung ini lebih layak. Sedangkan untuk toko grosir kecil  yang pesannya relatif kecil, perusahaan akan menggunakan pedagang grosir untuk melakukan penjualan langsung.

-Pertimbangan Produk

a. Nilai Unit (Unit Value)

Semakin rendah unit unit maka distribusinya semakin panjang. Namun jika produk yang niali unitnya rendah itu dijual dalam kuantitas besar atau dikombinasikan dengan barang-barang lain sehingga jumlah pesanan total menjadi besar, maka saluran distribusi yang pendek secara ekonomis lebih feasible. Sementara yang nilai unitnya tinggi kerap kali dijual melalui armada penjual perusahaan.

2. Perishsbility

Untuk produk-produk industri yang bersifat sangat teknis seringkali harus di distribusikan secara langsung karena armada penjual produsen akan lebih dapat memberikan pelayana yang diperlukan. Karena jumlah konsumennya begitu besar. Sedangkan bila dihjual secara langsung ke retailer juga seringakali menimbulkan masalah yang berkenanaan dengan pemberian pelayanan pada produk tersebut.

-Pertimbangan Tentang Perantara

Terdapat beberapa pertimbangan tentang perantara, diantaranya adalah

a. Jasa yang diberikan perantara.

Produsen hendaknya memilih perantara yang memberi jasa pemasaran yang tidak bisa dilakukan perusahaan secara  teknis maupun ekonomi.

b. Keberadaan perantara yang diinginkan

Kesulitan yang dihadapi adalah bahwa seringkali perantara yang diinginkan produsen tersebut juga menyalurkan produk yang bersaing dan mereka tidak bersedia menambah lini produknya.

c. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan

Kadang-kadang pilihan saluran distribusi produsen menjadi terbatas karena kebijakan pemasarannya tidak bisa diterima oleh perantara-perantara tertentu.

-Pertimbangan Perusahaan

1. Sumber-sumebr Finansial

Perusahaan yang kuat keuangannya cenderung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualannya sendiri sehingga relatif kurang membutuhkan perantara.

2. Kemampuan Manajemen

Pemilihan saluran juga dapat dipengaruhi oleh pengalaman dan kemampuan pemasaran dan pihak manajemen perusahaan. Kurangnya pengalaman dan kemampuan untuk mendistribusikan baranagnya.

3. Tingkat Pengendalian yang Diinginkan

Apabila dapat mengendalikan saluran distribusi, maak perusahaan dapat melakukan promosi yang agresif dan dapat mengawasi kondisi persediaan barang dan harga eceran produknya. 

4. Jasa dan Diberikan Penjual

Serangkali perusahaan harus memberikan jasa-jasa pemasaran karena permintaan dari perantara.

5. Lingkungan 

Pada situasi perekonomian yang lesu, produsen cenderung menyalurkan barang ke pasar dengan cara yang paling ekonomis yaitu menggunakan saluran distribusi yang pendek.

5. FUNGSI SALURAN APA SAJA DI DALAM SALURAN PEMASARAN?

Dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan pemasaran sebagai berikut:

1. Informasi

Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing, dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.

2. Promosi

Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang penawaran untuk memikat pembeli.

3. Negosiasi

Berusaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik.

4. Pemesanan

Komuniaksi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli pada anggota saluran distribusi. 

5. Pembiayaan

Usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutup biaya-biaya persediaan pada tingkat saluran distribusi yang berbeda.

6. Pengambilan Risiko

Memperikaran risiko yang berkaitan dengan tugas-tugas mendistribusikan.

7. Kepemilikan Secara Fisik

Mengatur urutan penyampaian dan pemindahan produk fisik mulai dan bahan mentah hingga ke kosumen akhir.

8. Pembayaran 

Pembayaran faktur-faktur pembelian melalui bank.

9.Title 

Memindahkan secara aktual hak milik dari satu pihak ke pihak lainnya.

6. APA SAJA SISTEM PEMASARAN DI DALAM ORGANISASI SALURAN DISTRIBUSI?

Sistem dan Intergrasi

1. Sistem Pemasaran Vertikal
Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Pemimpin saluran, memiliki anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerjasama. Sistem Pemasaran vertikal muncul sebagai akibat dari upaya pemimpin saluran mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik karena tiap anggota berusaha memenuhi tujuan pribadinya. Sistem pemasaran vertikal meraih penghematan melalui ukuran, daya tawar, dan penghilangan layanan ganda.

2. Sistem Pemasaran Multi Saluran
Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.                            

3. Sistem Pemasaran Horisontal
Dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang

-Konflik, Kerjasama dan Persaingan

Jenis-jenis konflik dan Persaingan :

1. Konflik Saluran Persaingan

Konflik antara tingkat-tingakt yang berbeda dalam saluran yang sama.

2. Konflik Saluran Horisontal

Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut.

3. Konflik Multi Saluran

Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualannya ke pasar yang sama.

Penyebab Konfik Saluran

Penting diidentifikasikan penyebab konflik saluran ini adanya konflik saluran yang mudah diselesaikan dan ada yang tidak. Penyebab konflik saluran adalah sebagai berikut :

1. Ketidaksesuaian tujuan

2. Peran dan hak yang tidak jelas

3. Perbedaan persepsi

4.Ketergantungan perantara tersebut pada produsen.

Ada beberapa mekanisme pada pengelolaan konflik yang efektif sebagai berikut :

1.Penggunaan sasaran yang tepat

Anggota saluran mencapai kesepakatan tentang tujuan mendasar yang dicari bersama, apakah itu kelangsungan hidup, pangsa pasar, mutu yang tinggi, atau kepuasan pelanggan.

2. Kooptasi

Upayta salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dengan menyertakan mereka dalam dewan penasehatm dewan direksi dan sejenisnya.

3. Diplomasi

Apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk beretemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik.

4. Mediasi

Mengendalikan pihak ketiga yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak.

5. Arbitrasi

Beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.

6. Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan atau mitra saluran akan melakukan gugatan.

KESIMPULAN

Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses pengoperan lambang-lambang yang diartikan sama antara individu kepada individu, individu kepada kelompok, kelompok kepada kelompok dan kelompok kepada massa. Komunikasi dalam pemasaran bersifat kompleks. Bentuk komunikasi yang lebih rumit mendorong penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dilakukan melalui sejumlah strategi komunikasi yang canggih, setelah melewati perencanaan yang matang Komunikasi dengan perantara pemasaran dapat melalui promosi .Promosi dalam komunikasi pemasaran meliputi penggunaan saluran komunikasi.Sarana Bauran promosi melalui periklanan,promosi penjualan,pemasaran langsung,hubungan mastarakat,penjualan personal sehinggan menghasilkan pesan merek dan perusahaan yang konsisten jelas dan meyakinkan.

Daftar pustaka

Kotler,Philip dan Gary Amstrong.1996.Dasar-dasar Pemasaran. Principale of Marketing 7 e. Prehallindo. Jakarta.

Edris Muhammad. Dasar-dasar Pemasaran.Fakultas Ekonomi UMK Kudus

http://id Wikipedia.org/wiki/Komunikasi Pemasaran: diakses pada tanggal 23 September 2013-10-19